Active Sourcing: Die boolesche Suche auf LinkedIn

Du bist bereits aktiv auf der Plattform und verfolgst eine gute LinkedIn Marketing Strategie, doch irgendwie geht Deine Suche nach guten Kandidaten immer leer aus? Das ist auch gar kein Wunder bei den sagenhaften 830 Millionen Mitgliedern weltweit.

Das stellt die meisten LinkedIn-User vor die Herausforderungen: Wie kann ich geeignete Kandidaten finden? Und wie spreche ich sie am besten an? Besonders für Headhunter als auch Active Sourcer ist dies sehr relevant.

Wenn Du auch nach den perfekten Kandidaten als zukünftige Mitarbeiter und gleichzeitig Wunschkunden suchst, kann dir das Active Sourcing mit der booleschen Suche eine große Hilfe sein. Was genau das ist und wie Du damit maximale Erfolge erzielen kannst, zeigen wir Dir im Folgenden. Los gehts!

Der Begriff Active Sourcing wird auch als Direktansprache von vielversprechenden Kandidaten bezeichnet. Das Ziel dabei ist es, dass Du geeignete Mitarbeiter für Dein eigenes Unternehmen gewinnst.

Active Sourcing ist als Konzept der Personalbeschaffung bekannt und weist einige Parallelen zu anderen Methoden auf. Die Erfolgsquote ist allerdings weitaus höher als bei traditionellen Vorgehensweisen, wenn Recruiter auf der Suche nach qualifizierten Mitarbeitern passiv auf eingesandte Bewerbungen warten. Auch der Kostenfaktor spielt eine Rolle, da das Schalten einer Stellenausschreibung beim Active Sourcing-Konzept entfällt.

Der Active Sourcer bemüht sich um eine persönliche Kontaktaufnahme mit potenziellen Mitarbeitern, eine dauerhafte Beziehung zu ihnen herzustellen und die Interessenten durch den persönlichen Kontakt zu binden, bis sie rekrutiert werden können. Diese Bindung soll das Abwandern der Talente während der Rekrutierungsphase zu Wettbewerbern verhindern.

Es ist kein Geheimnis, dass die Recruiting-Welt vor neuen Anforderungen steht. In vielen Bereichen gibt es einen akuten Fachkräftemangel. Das bedeutet, dass die meisten Kandidaten nicht aktiv nach Jobs suchen, sondern sich bereits in einer Festanstellung befinden. Du kannst deshalb nicht mehr auf den Zufall warten, dass sich ge­eignete Interessenten auf Deine Stellenanzeige bewerben, – das bringt oft auch nicht die gewünschte Qualität an Bewerbern.

Business-Network-Plattformen wie beispielsweise LinkedIn besitzen einen enormen Mehrwert für Active Sourcer, denn da kannst Du Millionen von potenziellen Ansprechpartnern finden. Das trifft teilweise auch für soziale Netzwerke wie Facebook zu, obwohl Personen in der Regel dort nicht aufgrund ihrer Beschäftigung oder Karriere angemeldet sind.

Es gibt jedoch auch eine Kehrseite: Active Sourcing nimmt bedingt durch die notwendigerweise gründliche Recherche mehr Zeit in Anspruch als andere Konzepte. Möglicherweise besteht auch die Gefahr, dass sich Dein Kandidat durch die Kontaktaufnahme belästigt fühlt und das Unternehmen in negative Schlagzeilen gerät.

Das Geschäft mit Headhuntern läuft in der Branche weiterhin gut. Es gibt unterschiedliche Anbieter, die für ihre Kunden auf der Mitarbeitersuche sind.

Aber: Die Methode mit den Stellenanzeigen und den aktiven Bewerbern klappt nicht mehr. Der Markt befindet sich im Umbruch und jeder Personaldienstleister muss sich die Frage stellen, ob und auf welche Weise sein Geschäftsmodell langfristig noch bestehen kann. Darum bist Du als Active Sourcer dem Be­werber am nächsten.

Wenn Dein Unternehmen geeignete Kandidaten oder Geschäftspartner sucht, kannst Du konkrete Kriterien festlegen, nach denen die Suche erfolgt. Darum ist die Passgenauigkeit mit Active Sourcing erheblich größer als das Warten auf eingehende Bewerbungen oder zufällige Kundenbestellungen.

Im Recruiting-Prozess ist sowohl der Headhunter als auch der Active Sourcer auf die Personalsuche spe­zialisiert, das Ziel ihrer Tätigkeit ist also identisch. Auch beim Headhunting setzt man darauf, aktiv Mitar­beiter zu werben. Meistens werden externe Headhunter engagiert, die geeignete Führungskräfte für konkrete Positionen in verschiedenen Unternehmen suchen und deren Honorar vom Erfolg abhängt.

Der Headhunter baut auf sein bestehendes Netzwerk oder die klassische Direktansprache mit Cold Calls, einige Headhunter haben auch einen XING- oder LinkedIn-Zugang. Ein Headhunter ist jedoch kein Active Sourcer. Beim Headhunting setzt man vor allem auf die telefonische Akquise, während beim Active Sourcing hauptsächlich Netzwerke zum Einsatz kommen. Man könnte also sagen, dass Active Sourcing eine digitale Weiterentwicklung des Headhuntings ist.

Bringen wir es auf den Punkt: Ein Active Sourcer ist eine Art Headhunter in Deinem eigenen Haus. Er ist dafür zuständig, neue und geeignete Mitarbeiter finden. Ein Active Sourcer ist darauf spezialisiert, den Bewer­bern das Unternehmen vorzustellen, ihnen die Positionen vorzuschlagen und sie den möglichen Interes­senten schmackhaft zu machen.

Ein Active Sourcer muss dazu sein Handwerk verstehen, ein Verkaufsgen in sich tragen und es lieben, Menschen bei ihrer Weiterentwicklung zu helfen. Er setzt in der Sicherung von Personal­ressourcen auf langfristige und nachhaltige Beziehungen. Diese sind individuell und persönlich, aber digital und deshalb viel besser skalierbar.

Er verfügt im Vergleich zu anderen Recruitern über zahlreiche kostenpflichtige Tools, eigenentwickelte Programme und große Kapazitäten für Active Sourcing, sieht Stärken, knüpft Beziehungen, ist im Unternehmen exzellent vernetzt und seine Kandidaten genießen absolute Priorität.

Als Active Sourcer sind die sozialen Netze Dein Zuhause, – vor allem Xing und LinkedIn. Selbst wenn ein ausgewählter Kandidat den Kontakt ablehnt, bleibt ihm der Name Deines Unternehmens in Erinnerung. Im Idealfall wird er sich zu einem späteren Zeitpunkt daran erinnern.

Unterm Strich ist Active Sourcing für fast alle Unternehmen eine gute Option zur Be­schaffung von perfekten Mitarbeitern, aber auch bei der Gewinnung von Wunschkunden. Doch auch hier gilt: Ohne einen Plan, entsprechende Ideen und Kenntnisse werden Active Sourcer keine Erfolge erzielen.

Einfach und kurz gesagt: Was mit dem Telefon nicht geht, geht auch mit Deinem Computer nicht! Du hast sicher festgestellt, dass diese Lösungen kaum Kunden generieren. Probiere es mit der Geheim­waffe: Active Sourcing, mitunter auch Competitive Sourcing genannt.

Du gewinnst hier potenzielle Kunden durch die gezielte Steuerung von Suchmaschinen. Bei erfolgreichem Business Development geht es darum, gefunden zu werden und auch selbst zu finden. Natürlich ist es wichtig, was Du mit diesen Informatio­nen machst, wie Du sie zusammenführst und auswertest. Also handfest: Wen, wie, wo Du Deine perfekten Kandidaten und Wunschkunden am besten kontaktierst und die Beziehung zu ihnen pflegst.

Bei der direkten LinkedIn-Suche von Kandidaten auf Datenbanken kannst Du leicht verzweifeln, denn Du verlierst schnell den Überblick. Die boolesche Suche ist eine bewährte Methode, mit der Du passende Ergebnisse aus einer Suche erhältst.

Den Namen bekam diese Methode vom britischen Mathematiker George Boole. Die boolesche Logik ist eine Theorie der Mathematik. Um diese Suchmethode anzuwenden, musst Du die Operatoren AND, OR und NOT nutzen. Die Logik dahinter liegt allen digi­talen Geräten zugrunde, mit der Personaler auf LinkedIn nach Kandidaten suchen.

Du kannst Dich schnell mit der booleschen Suche anfreunden, denn sie ist nicht schwer. Du formulierst Deine Such­anfragen mithilfe einer Kombination von Schlüsselwörtern. Damit erhältst Du genaue und relevante Ergebnisse für Deine Kandidatensuche auf LinkedIn.

Diesen Operator kannst Du nutzen, wenn Du Kandidaten aus zwei Gruppen suchst, wie zum Beispiel Buchhaltung und im Bereich der Finanzen. Dementsprechend befinden sich in der ersten Gruppe alle Personen, die das Schlüsselwort „Buchhaltung“ in ihrem Profil haben. In der zweiten Gruppe sind alle Personen, die das Schlüsselwort „Finanzen“ in ihrem Profiltext erwähnt haben.

Nun stellst Du die Suchanfrage in der Datenbank nach allen Personen zu suchen, die in ihrem Profil sowohl das Wort „Buchhaltung“ als auch das Wort „Finanzen“ enthalten. Das bedeutet, dass nur nach Kandidaten gesucht wird, die beide Schlüsselwörter in ihrem Profil erwähnt haben:

Buchhaltung AND Finanzen

Je mehr Kriterien Du mit dem Operator AND hinzufügst, desto weniger Personen wirst Du finden, denn durch die Verwendung von AND ist Deine Suche eingeschränkt. Die gefundenen Personen werden aber relevanter sein, da sie über beide Fähigkeiten verfügen.

Um dir dieses Syntaxelement zu erklären, schauen wir uns den Verlauf an dem folgenden Beispiel an: Eine Personengruppe nutzt das Schlüsselwort “Vertrieb“ in ihrem Profil, während die andere Gruppe das Schlüsselwort „Sales“ erwähnt. Beide Wörter sind zwar identisch, aber für eine elektroni­sche Datenbank stellen sie völlig getrennte Begriffe dar.

Um alle Profile zu entdecken, suchst Du so:

Vertrieb OR Sales

Diese Suche fragt nach Kandidaten, die in ihrem Profil einen der beiden Begriffe oder beide Begriffe gleichzeitig enthalten. Durch die Verwendung von OR erweiterst Du Deine Suche auf Profile, die das eine oder das andere oder beide Ergebnisse haben.

Die Verwendung von OR ermöglicht Dir das Auffinden ver­steckter Talente, z. B. wenn sie ihre Fähigkeiten und Erfahrungen auf eine andere Art und Weise beschreiben, als Du normalerweise suchen würdest, z. B. im Bankwesen OR in der Bank OR im Finanzbereich OR im Finanzwesen. Durch die Verwendung von OR erweiterst Du Deine Suche also effektiv.

Wenn Du nur bestimmte Profile suchst, lassen sich mit der booleschen Suche Kategorien explizit aus­schließen. Du suchst zum Beispiel nach Programmierern, die keine Management- oder Geschäftsführungsposition haben? Dann hat eine Gruppe von Personen das Schlüsselwort „Programmierung“ in ihrem Profil und die andere Gruppe das Schlüsselwort „Manager“.

Deine Suchanfrage soll also nach Kandidaten suchen, deren Profil das Wort „Programmierer“ enthält, aber gleichzeitig alle Kandidaten ausschließen, die ebenfalls das Wort „Manager“ in ihrem Profil haben. Die Ver­wendung von NOT ermöglicht es Dir, Ergebnisse aus der Kandidatensuche zu entfernen:

Programmierer NOT Manager

Wichtig ist: Jeder dieser booleschen Operatoren ist immer in GROSSBUCHSTABEN zu schreiben, sonst werden sie nicht funktionieren.

Du musst Klammerzeichen verwenden, um dem Computer mitzuteilen, was er zuerst lösen soll. Die Ver­wendung von Klammern ist für das Schreiben komplexer Suchbegriffe also unerlässlich. Einer Klausel in Klammern wird der Vorrang vor anderen Elementen eingeräumt.

In diesem Beispiel sagst Du der Datenbank, dass Du jemanden finden musst, der entweder „Vertrieb“ oder „Sales“ oder beides im Profil hat, und dass ebenfalls „Marketing“ angegeben ist:

(Vertrieb OR Sales) AND Marketing

Im folgenden Beispiel sagst Du der Datenbank, dass Du jemanden finden musst, der „Vertrieb“ oder eine Kombination aus „Sales“ und „Marketing“ hat:

Vertrieb OR (Sales AND Marketing)

Klammern werden am häufigsten bei der Verwendung von OR-Zeichenketten gesetzt. Ihre Platzierung wirkt sich darauf aus, wie der Computer Deine boolesche Suchanfrage löst.

Soll bei der booleschen Suche der komplette Begriff als ganzes Wort betrachtet werden, z. B. Software-Entwickler, dann muss es in Deiner booleschen Suchzeichenfolge in Anführungszeichen gesetzt werden. Ist das nicht der Fall, betrachtet die Datenbank das Leerzeichen zwischen den beiden Wörtern als UND. Er sucht dann in der Datenbank nach zwei Begriffen – Software UND Entwickler – und nicht nach dem, wonach Du suchst, nämlich „Software Entwickler“.

Das sind die Grundlagen der booleschen Suche bei LinkedIn. Es gibt noch weitere boolesche Modifikato­ren, die Du verwenden kannst, um Deine Suche zu verfeinern. Mit der booleschen Suche bei LinkedIn kannst Du sowohl Deine Wunschkunden als auch geeignete künftige Mitarbeiter finden, das liegt doch klar auf der Hand, – oder?

Social Selling gewinnt im B2B-Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Es reicht nicht mehr, wenn Du Deine Kunden über traditionelle Verkaufskanäle identifizierst und erreichst. Um Dein Social Selling aufs nächste Level zu bringen, kannst Du das Vertriebstool Sales Navigator von LinkedIn nutzen. Der Sales Navigator wurde für Vertriebsmitarbeiter entworfen, um Deine gezielte Kundenakquise mit dem Social Selling Tool zu unterstützen, die Kontakte zu halten und den Verkaufserfolg nachhaltig zu steigern.

Auf der Suche nach potenziellen Mitarbeitern und Wunschkunden kannst Du mit dem Sales Navigator über 30 Suchfilter anwenden, womit Du Deine LinkedIn-Suche nach neuen Leads und Accounts nach Unternehmen, Position, Branche und Region effektiv einschränken kannst.

Der LinkedIn-Sales-Navigator eignet sich besonders in den ersten Phasen des Vertriebsprozesses bei der Gewinnung von Neukunden. Er unterstützt Dich auch bei den Verkaufsprozessen wie Informationsaustausch, Ver­trauensaufbau und -pflege. Der Sales Navigator ermöglicht Dir also eine Umsatzsteigerung durch zielgenaue Kundenanalyse in kürzester Zeit.

Das Tool positioniert sich nicht nur als unverzichtbares und gewinn­bringendes Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter, sondern liefert Dir mögliche Kontaktadressen bei Deiner Suche nach perfekten Kandidaten. So kannst Du die optimalen Kandidaten leichter finden und noch mehr mit Deinem LinkedIn-Profil erreichen.

Du bist mit der gegenwärtigen miesen Auftragslage unzufrieden? Die Suche nach geeigneten Mitarbei­tern läuft ins Leere? Neukundenakquise ist für Dich viel zu aufwendig? Dann sieh Dir an, wie Du Deine Situation mit dem Lodron-Prinzip verändern kannst.

Du brauchst für Dein Vorhaben definitiv eine LinkedIn Marketing-Strategie. Sie ist der Leitfaden, der Dir hilft, Dein Produkt bestmöglich auf LinkedIn zu vermarkten. Dein Profil bei LinkedIn bildet die Basis beim Lodron-Prinzip.

Die Strategie legt den Rahmen fest, wie Du mit Interessenten in Kontakt treten, Beziehungen zu ihnen aufbauen und mit künftigen Mitarbeitern oder Wunschkunden interagieren kannst.

Dafür einige Beispiele:

1. Lege Deine Ziele auf LinkedIn und einen bestimmten Zeitrahmen fest.

2. Bestimme Deine Zielgruppe:

3. Wähle die richtigen LinkedIn-Filter aus:

Mit dem Content auf der einen Seite Deines LinkedIn-Profils bietest Du Deinen Zielkontakten regelmäßig Mehr­wert und bleibst im Gedächtnis. Deine Zielkontakte sprichst Du mit der intelligenten strategischen Ver­netzung auf der anderen Seite an. Jeder Bestandteil ist essenziell, wenn Du ein erfolgreiches LinkedIn-Profil aufbauen möchtest.

Und so setzt Du das richtig um:

Sobald Dein Profil angelegt ist, musst Du Dich positionieren, damit Du Dich und Deine Marke geschickt nach außen transportieren kannst. Übertrage Deine Kernwerte in die LinkedIn-Welt, – das kannst Du mit Slogans, Bannern und Infoboxen erreichen, die an Deine Positionierung angepasst werden und sie opti­mal widerspiegeln.

Baue eine Personenmarke mit Deinem persönlichen Profil auf. Menschen kaufen lieber von Menschen statt von anonymen Konzernen. Sie bevorzugen das Persönliche und sind eben emotionale Wesen. Außerdem kannst Du Dich als Experte in Deinem Bereich etablieren, Deine Glaubwürdigkeit steigern und das Vertrauen Deiner Wunschkunden oder Wunschkandidaten gewinnen. Mit einem Unternehmens­profil gelingt das nur sehr schwer.

Reichweite zu schaffen ist das A und O. Je mehr Kontakte Du hast, desto größer wird Deine Reichweite und somit auch die Interaktion auf Deinem Profil. Du musst Dich strategisch clever mit denen vernetzen, die Du in Deinem Netzwerk für sinnvoll erachtest.

Aber: Vernetze Dich nicht ohne persönliche Nachricht. Anfragen ohne vorherigen Kontakt schrecken die meisten LinkedIn-Nutzer ab. Und fall nicht mit der Tür ins Haus, – starte nicht direkt mit einem Verkaufspitch! Schaffe zunächst Vertrauen zu Deinem Wunsch­kontakt und baue eine Beziehung zu ihm auf.

Auch Dein Content ist hier ein wichtiges Element, denn damit ganz Du mehr Interaktionen und auch Impressionen erreichen. Mehr Menschen werden Dein LinkedIn-Profil besuchen, wenn sie erst auf einen interessanten Beitrag von Dir stoßen. Das schafft Vertrauen und zeigt ihnen, dass Du ein Experte in Deinem Gebiet bist!

Mit dem Content kannst Du wichtige Beziehungen halten, Deine Reichweite vergrößern und Dich als Experte auf Deinem Gebiet etablieren – und das langfristig. Kontinuierliche Posts in festen Abständen zahlen sich aus. Sie helfen Dir auch, Dich bei abgesprungenen Kunden ins Gedächtnis zu rufen und können das Interesse bei potenziellen Neukunden erwecken.

Dieser Content muss jedoch geplant, erstellt, gesammelt und strukturiert werden, damit Du Deine gewünschten Er­gebnisse erzielst und möglichst viele Kunden gewinnst. Diese Planung kannst Du mit einem Content Kalender vereinfachen. Kombiniere Deine Texte auch mit visuellen Eindrücken, dann bleiben sie besser in Erinnerung bei deinen LinkedIn-Profilbesuchern und sie erwecken auch mehr Aufmerksamkeit. Die Mischung bei der Content-Erstellung ist hier der Schlüssel zum Erfolg!

Um Kunden von Dir, Deinem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und letztendlich zu gewinnen, kannst Du auch personalisierte Nachrichten nutzen. Die helfen Dir dabei, interessante Kontakte zu qualifizieren und Erstgespräche zu vereinbaren. Dann liegt es nur noch an Dir, diesen Kontakt in einen Kunden zu konvertieren!

Perfekte Kandidaten als zukünftige Mitarbeiter und gleichzeitig Wunschkunden zu finden, – das funktio­niert mit Active Sourcing. Die boolesche Suche ist dabei eine gute Hilfe, doch noch effektiver kannst Du das Sourcing mit dem LinkedIn Sales Navigator und seinen über 30 Filterkriterien gestalten.

Und wir unterstützen Dich dabei gerne!

Mit unserer einzigartigen Vorgehensweise im Lodron-Prinzip sorgen wir dafür, dass Du das maximale Potenzial dieser Plattform ausschöpfen kannst und genau die richtigen Personen bei Deiner LinkedIn-Suche findest.

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